一般的朋友会问，你们是如何做到节能的？离心机有空间吗？空压机满负荷工作还有空间吗？已经有变频机还可以做到节能吗？你们的合同方案方便给我参考一下吗？你先教教我，等我和客户谈得差不多了，你再上，可以吗？什么样的客户可以做呢？为什么我的流量计不准？哪家的流量计好？你们是如何检测的？节能量多少可以做？

这些问题如果解决不好，会有什么后果呢？

说三个案例

一、南通有家纺织厂，做了“节能”后前两个月收益不错，客户按时付款，在第三个月时，负责交电费的老板娘发现电费超过了改造之前的电费，然后拒付。朋友问我如何处理？

二、年前，苏州一位客户邀请我们去看看他们的项目。之前，有代理商已经帮他做了“节能”，承诺每月省八万元电费，项目验收时实际只节省了五万。按合同约定，客户拒付节能款，代理商不但收不到钱，而且，还要贴上服务。客户也十分为难，希望我们解此困局，怎么办？

三、某大型空压机制造厂商下属的一家合同能源管理公司，做了某集团的两个400多方的项目，运营两年多，据说收益远远达不到预期。之后，有另外一家合同能源管理公司以比他们差10%以上的条件，做了该集团另外一个规模相当的项目，目前，已经运营了半年多，其中收益多得大大出乎客户的预料！同样都是“两级压缩一级能效”用于空压机合同能源管理项目，差别那么大！这是为什么？

那么，如何才能做好空压系统的合同能源管理呢？

首先，明确战略。企业的战略核心是产品（科特勒语），那我们对产品的定位，到底是卖节能产品（节能机置换、销售节能机、以租代售节能机、变频器、零气耗后处理等）呢？还是空压系统的合同能源管理？

其次，理解业务。什么是合同能源管理（EPC——Energy Performance Contracting）：节能服务公司与用能单位以契约形式约定节能项目的节能目标，节能服务公司为实现节能目标向用能单位提供必要的服务，用能单位以节能效益支付节能服务公司的投入及其合理利润的节能服务机制。核心词——服务！其服务内容是，合同签署后，节能服务公司提供项目设计、项目融资、原材料和设备采购、施工安装和调试、运行保养和维护、节能量测量与验证、人员培训、节能效果保证等全过程服务。归类，所提供的产品是：金融服务、技术服务、管理服务等的综合服务。而所谓的节能空压机，只是这些服务的载体。所以，空压机合同能源管理公司销售的产品是服务！！！只有这些综合服务产生约定的效益时，合同能源管理公司才能得到相应的收益。想想，我们销售的产品是“节能机”还是“服务”呢？所以，要做好空压机的合同能源管理，简言之——三分建设，七分服务。产品即服务啊！有人形容空压机合同能源管理业务，就像是一帮人挑着整担的钱，到客户那里找工作，做好了，像抽纸巾一样，一张张的、慢慢地往回抽（当然是抽回很多）。假设服务没有做好，风险就可想而知了。所以，卖产品，还是卖服务？思路清楚了，才能往下走。

首先，了解做好空压系统合同能源管理公司，所必须的基础条件。这里试说几点；

1、良好的客户；

2、优秀的压缩空气节能技术；

3、超一流的节能产品；

4、强有力的团队；

5、畅通的融资渠道等。

其次，依次加强上述基础。

1、建立有效可行的客户评估体系；

2、把压缩空气以“产品”的标准来看待，制造（产气）、运输（输气）、使用（用气），各个环节如何降低成本，提高节能率；

3、按节能的标准设计、生产、验收所有投资的产品；

4、加强检测、精算、方案设计、产品设计、采购、施工、监管、运管、法务等团队的建设；

5、关于要投多少钱呢，一般而言至少需要3000万的流动资金作基础，否则难以有序开展这类型的业务。

假如您有志在合同能源管理方向发展，又苦于目前的基础相对薄弱，不妨寻找有实力有明气，而不是有名气（要的是“明白”不是“有名”）的空压机合同能源管理公司合作，边学习、边盈利、边发展。

最后，要做好空压机的合同能源管理，还要放弃“简单、快速”的思想，要秉承工匠精神、撸起袖子踏实干！唯有这样才能“拨开空压系统合同能源管理的迷雾”，拥有一个明媚的春天！